吉峰农机(300022) 吉峰农机公司调研纪要

事件

　　我们于近期调研了吉峰农机公司，并与公司董事长、核心高管就农机行业发展及公司基本情况进行了交流。

　　1、 我们认为中国的农机流通行业正处于市场集中度提升的关键时期，政策与资本是加速行业整合的主要推动力;吉峰农机属于大行业中极具发展前景的唯一上市的“小公司”，2010 年农机行业市场规模2800 亿元，吉峰农机销售规模36 亿元，居行业第一。

　　2、 吉峰农机目前处于规模扩张期，主要采取并购模式，以股权为纽带实现被并购管理层与公司的利益捆绑，未来3 年仍可保持销售规模年均90%以上增长，2011-2012 年每股收益分别达到0.81 元和1.44 元，对应目前股价的PE 分别是45 倍和25 倍。

　　3、 公司具体情况请参见我们于2011 年2 月14 日发布的公司深度研究报告《奔跑，在希望的田野上》。

调研内容

　　Q：农机产业链的基本情况?生产企业与流通企业的利益如何协同?国内农机流通企业净利率仅2%-3%，行业净利润整体偏低的原因是什么?

　　A：农机产品对服务要求高，上世纪90 年代国有农机流通体制崩溃的原因是：以批发模式为主，没有售后服务，农 机普及率长期低迷。目前全国有8 万多家农机流通企业，大部分企业没有服务能力，这迫使工厂自行提供售后服务， 而单一品牌的售后服务成本高，流通环节不经济导致行业整体利润率水平很低。

　　与国际农机制造业寡头垄断的现状不同，中国农机制造业市场集中度低，且主流国际企业都在进入中国市场，上游品牌竞争激烈。经销商做单一品牌代理难以生存，制造企业与流通企业互为依存。国内的农机龙头企业，如福田雷沃、中国一拖等要走向世界市场，就必须要借助大型流通企业稳固中国市场，有深入的合作需求。

　　行业净利率低的原因：1、农民贫困;2、上游制造企业竞争激烈，整体毛利率较低;3、农机销售的服务成本高，流通企业弱小，流通环节规模不经济。

　　Q：目前公司直营卖场数量的规模?行业排行?

　　A：农机卖场体量差异很大，直接面向零售终端的县级店一般平均销售额700-800 万;北方大卖场规模一般能做到3-4 亿元，南方一般在3000 万左右。南方农机流通行业呈现小、散、乱格局，行业竞争激烈催生了连锁经营的新经营模式。对吉峰农机而言，直营店是桥头堡，主要在地市级，向县、乡级发展是以代理和协议销售为主，直营店相当于办事处，开票、结算等都在此进行。

　　目前公司已经是行业老大，市场占有率超过1%，第二是黑龙江农机公司。

　　Q：代理经销商与公司的产品结算问题?

　　A：由于政府对农机销售有资质要求，因此公司的产品绝大部分都由吉峰农机销售，代理经销商主要负责展示，小型机械可由其经销，需要交付保证金：如10 万的小机械，销售的时农民交付货款7 万，经销商将销售凭证交由吉峰农机统一申请补贴，吉峰农机获得补贴后向企经销商付款。吉峰农机的风险管控做得较好，代理产品具有排他性原则，产品约束较多，同时通过培训代理商的展示、演示、服务能力提高经销商销售能力及与公司的黏度。

　　Q：如何吸引下级代理商加入吉峰农机?

　　A：下级代理商选择吉峰农机的理由包括：1、可以凭借规模优势，提供信价比高的产品;2、提高代理商在当

　　地的竞争优势，销售、服务、新产品规划，交流行业信息，帮助企业筑高进入壁垒。