券商转型财富管理 营业部经理带头考“AFP”

　　“许先生夫妇今年35岁，育有一女6岁，工作稳定，家庭月收入2.5万元。下面由我为这个家庭设计理财方案。”在沪上某金融理财师(AFP)培训班，证券营业部经理徐桦(化名)侃侃而谈。

　　徐桦为许先生一家列出了购车、买房、女儿出国留学、每年度假旅游等未来可能发生的大型支出，并计算了许先生夫妇的收入增长情况。考虑通胀因素后，徐桦拿出了一份涵盖股票、基金、保险、投资移民在内的综合理财计划。这份制作细致的方案受到了培训班老师的好评。

　　虽然只是一次简单的案例分析，但徐桦却准备地非常认真。“我希望能在考AFP的过程中学到一些东西，对财富管理有一个全面的认识。”

　　过去近二十年时间，国内证券公司营业部经理的主要职责是鼓励客户多做成交量，为券商赚取更多的佣金收入。但今年以来，随着多家大型券商先后设立“财富管理中心”，券商依赖佣金收入的经纪业务模式开始发生转变。

　　“目前券商的财富管理只是刚刚起步，与老大哥银行相比还非常落后。”徐桦告诉记者，今年营业部新聘了几个应届本科生担任“客户理财师”，核心工作是根据客户资产规模和风险承受度，推销各类理财产品。

　　“实际上，推销理财产品和股票投资顾问只是财富管理中的一小部分内容，但券商竟然把这些当作了全部。”徐桦强调，忽视客户的子女教育、养老计划、旅游休闲、换房需求，一味强调投资股市，是券商当前财富管理普遍陷入的误区。

　　值得一提的是，目前券商可以代销的理财产品也非常有限。“公募基金、私募基金、券商集合理财产品是理财师向客户主要的三大类，如果客户愿意自己炒股，那么我们会为其配置专业的投资顾问。”但这种所谓的“财富管理”模式推行了不久，徐桦就发现了问题，无论将客户资产进行什么样组合配置，基本上都是围绕股票二级市场展开，一旦股市出现系统性风险，客户的资产依然面临缩水的风险。

　　“券商为客户提出的财富管理建议，表面上是分散了风险，其实还是把鸡蛋放在同一个篮子里。这样的财富管理空有其名，路子很难走通。”徐桦表示，以今年为例，股票型公募基金全线亏损，阳光私募、券商集合理财产品也鲜有盈利者，但另一方面，银行理财产品、固定收益类信托产品却能为客户带来绝对收益，由于券商不能代销这类产品，眼见无利可图，就不向客户推荐，这事实上已经违背了“为客户用心管理财富”的初衷。

　　据了解，徐桦不仅自己报考AFP培训班，也建议营业部员工积极参与。“要想做好财富管理，观念还是要更新，只有充分为客户考虑，才能赢得客户的认同，券商也不至于被银行越甩越远。”