工商银行基金销售渠道8个月扒地33遍平均只募11亿

　　9月2日，富国基金和华富基金同时发布公告，宣布9月1日发行的富国汇利和华富强化回报一日售罄，分别募资30亿和20亿元。两只基金的托管行，分别为农行和建行。

　　而在此前几日已经结束募集的另一只债基——嘉实稳固收益，则用了近一个月的时间，募集了不到45亿元。

　　“以嘉实基金的品牌效应和渠道销售能力，这个成绩并不好。”一位前十大基金公司销售总监评论说。

　　他表示，这背后应该是中国第一大基金托管行——工行渠道的变化。由于嘉实稳固收益销售期与工银瑞信双利撞车。工行直到卖完亲生子工银瑞信的产品，才开始用了两周左右时间主推嘉实产品，但渠道在刚刚卖过一只债基后，已经后继乏力。

　　基金公司的销售除了市场、品牌、产品、业绩外，托管行实力也被公认为一个决定性的因素。而理财周报记者查阅Wind资料发现，今年以来，折戟于工行渠道的基金不止嘉实一家。数据显示，从2010年1月1日至8月27日，在新成立的83只基金中，有33只基金在工行托管，平均募集规模为10.91亿份，远远低于18.61亿的行业平均水平，在所有银行中敬陪末座。

　　尾随不低于50%，募资平均10亿

　　工行渠道今年的首发低迷，已经成为各家基金渠道部门讨论的热点。多家基金公司渠道负责人向理财周报记者表示，公司分析认为，工行今年托管销售的基金实在太多，是新成立基金规模普遍较小的主要因素。

　　“去年工行销售的能力非常强，所以很多基金公司在筹备新产品的时候，都把工行渠道作为首选。结果今年新基金审批通道放开后，大家都在工行渠道撞车，工行每周都有两三只基金同时在卖，基金市场又不好，自然规模都不大。”前述基金公司市场总监表示。

　　Wind数据显示，工行成立基金最密集的时期是2010年4月1日至2010年6月30日，在资本市场最低迷的3个月里，工行成立了15只基金，共募资166.78亿元。而与此同期，建行成立8只基金共计151.46亿、中行成立8只基金共计91.15亿，农行成立3只基金共计99.72亿。

　　一家今年与工行有合作的基金公司市场总监承认，今年与工行的合作并未达到预期效果，“相对工行这样的大银行来说，基金公司肯定是绝对弱势的一方，所以就算他们完不成承诺，我们也没有办法。”

　　他表示，工行的衰退除了今年发行了太多基金之外，还有一个重要因素，就是工行本身已经是基金托管第一大行，占据了30%左右的基金托管市场，而工行的客户数和网点肯定不到整个银行业的30%，因此渠道的潜力有限。

　　无论银行是否完成对于基金公司的承诺，基金公司都要按照最初的合同，给银行尾随佣金。多家基金公司向理财周报证实，工行要价为全行业最高，即便是大基金公司，以工行为主代销行的尾随比例也不会低于管理费的50%。

　　“即便我们签了尾随合同，总行下了任务，但实际各家公司的待遇都是不一样的。”一家基金公司的市场总监抱怨说，“最怕就是和工银瑞信撞车，客户经理卖同样数量的工银瑞信产品，考核时能算6、7个点，卖其他公司的产品，就给算3、4个点，这让我们怎么卖？”

　　多家基金公司渠道人士私下承认，和总行签完合同后，私下还必须再通过各种方式给分行奖励，否则在撞车的情况下，缺乏发行资金的小基金公司根本无法获得一线客户经理青睐。

　　基金公司无奈死抱大树

　　尽管工行今年以来饱受基金公司销售人员质疑，但是迄今为止，并未传出基金公司放弃工行渠道的消息。

　　“我们的托管合同都是提前3、4个月甚至半年都确定的，根本没法临时根据市场状况进行调整。”一位基金公司高管表示，“而且今年工行卖得不好，并不代表明年就卖不好。”

　　传统上，业内公认与工行渠道关系比较紧密的基金公司包括南方、广发、海富通、国投瑞银、申万巴黎等。

　　“托管这件事，都是公司最高层领导定的，不管银行渠道能力起伏，我们只能执行。”一家和工行合作较多的基金公司市场销售负责人表示，尽管自己在合作过程中，对工行并不满意，但是鉴于传统业务关系和工行第一大行的身份，不太可能以后的产品就改换渠道。

　　而在工行渠道式微同时，农行渠道崛起成为今年基金公司另一热门话题。

　　农行渠道今年的得意之作包括：5月市场最低迷时期，博时创业成长首募34.2亿，其中农行渠道卖出超过30亿；8月成立的易方达消费行业首募63.7亿，农行渠道卖出超过50亿。

　　据理财周报记者了解，今年农行修改托管战略，只与12家公司战略合作，并保证每个月只主推一只基金产品，因此平均首募规模较高。

　　“农行虽然首募规模会很高，但是往往会出现打开后赎回较大的情况。从这一点上来讲，我宁可和工行合作，他们虽然卖的不多，但是打开后变化也比较少。”上述前十大基金公司销售总监表示。

　　而另一家今年与农行合作过的基金公司渠道负责人则表示，“即便农行赎回较高，但是顶多就是打开后和工行的首募规模一样，但我起码让更多的人和资金了解了我们这个产品，如果以后产品业绩良好，他们还会回来。”

　　“这个行业大家都在关心首募规模，即便我们打开后有赎回，谁会注意到呢？”他说。