如何赢得理解与尊重

　　“记得有一次，葛总几乎冲着为DIVA波尔多做财务顾问的法国投资银行家西龙吼道：如果没有你的干预，我们与卢梭早就签约了。”上海糖酒集团投资总监刘海波近日回忆道。

　　可是，正是这个让人冒火的西龙(Cyril Benoit)，在双方完成协议交割的当晚，出面在巴黎市区一家颇具人文气息的高档场所主动买单宴请，并借此表达了一份歉意与敬意。不但如此，他事后还与中国法国工商会副主席郭蔼明(Emmanuel Gros)在法国《回声报》上共同撰文称颂“中国正成为全球最具智慧的投资者之一”，并强调“中国需要我们改变对它固有的眼光;而从某种意义上说，它也促使我们改变对自己的认识。沿着这条道路，我们可以共同建设一种真正的具有战略意义的和谐关系。”

　　其实，无论是上回跟玛纳森，还是此番同DIVA，上海糖酒都曾为交易的价格等要害问题，与对方发生过交锋，加上双方中介机构的参乎而一度剑拔弩张。但最后，还是基本按照中方的意思落定棋子。可谓达到了中国俗话所说那种“不打不相识”的境界。

　　对此，葛俊杰指出，中国企业“走出去”，与外方尤其是被购方打交道过程中，由于站在各自立场上，起初难免会发生互不相让的“掐架”，这是正常的。关键是要让对方最终能够心服口服地认同你、接受你，这既要跟人家讲透道理，还要让对方看个明白。

　　据葛俊杰介绍，如此次控股DIVA之际，有家外国公司作为对方的长期贸易伙伴，也有意收购，出价比中方的开价更高，但最后花落我方。主要原因是我们的谈判不仅仅是一味地磨嘴皮子，而是在双方初步接触后，就邀请对方过来实地走访。由此，卢梭一行被深深地打动，不仅当即表态将认同中方入主，回去也成为说服其他股东的活广告。

　　其实，并购谈判总是一种意志与实力的较量。有时候被购方股东之间往往为收购价而意见不一，还会有中介机构充当“程咬金”帮着抬价。葛俊杰称，这个时候，我们抓住DIVA青睐于中国市场之情，坚持自己的底线，最终以合理的价格实现了成功收购。

　　葛俊杰总结道，在国际并购中如何赢得合作方股东的理解和尊重，一是在项目谈判中要有充分的自信和信心，二是要有原则、有底线，三是要照顾对方的合理需求和关切，四是要实现双赢。

　　“中国企业已经到了大踏步‘走出去’的时候，我们依托着13亿人口的大市场，有信心、有能力在全球舞台上，更广泛地参与国际合作，吸取国际化的先进理念与模式，实现国际化经营与布局，成就更大的事业。”葛俊杰如是说。